Промо-акция для новоселов

Ежемесячно в радиусе трёх-пяти километров от вашей компании появляется несколько сотен новых жителей, и большинство из них хочет узнать побольше о фирмах, которые обслуживают их новый район. Отправка вашим новым соседям цветного буклета, рассказывающего о вашей компании, вместе с предложением бесплатного продукта или услуги либо другого специального предложении, действующего только в вашем магазине, – эффективный метод стимулирования пробных покупок.

Благодаря новейшим технологиям цифровой печати такие промо-акции стали доступными, а кроме того, они допускают высокую степень персонализации. Не забудьте включить в рассылку визуальные материалы – фотографии вашего офиса или магазина, ваших сотрудников и другие изображения, помогающие получателю понять, почему он должен оказать содействие именно вашему бизнесу.

Адреса вы можете регулярно покупать у лист-брокера или какого-либо другого источника.

Волшебный вечер

Задача: повысить осведомленность, создать атмосферу ожидания, обеспечить занятость персонала, активизировать деятельность в период вялых продаж, создать трафик, стимулировать пробную покупку.

Мишень: существующие и потенциальные клиенты

Выберите вечер, когда продажи традиционно идут вяло – например, в понедельник или вторник, а также определенный период времени, например от 18 до 20 часов. В течение этих двух часов все товары (кроме тех, которые вы исключите) покупатели получают бесплатно. Но не объявляйте об этом заранее! Делайте это нерегулярно и без предварительного объявления.

Когда вы проведете эту акцию в первый раз, вы увидите, что ваша известность благодаря рекламе «из уст в уста» возрастет невероятно. Ключ к успеху этой промо-тактики в отсутствии рекламы (за исключением «сарафанного радио»), поэтому никто не знает о том, когда это случится. Но когда акция произойдёт, она заставит всех говорить о себе.

Совершенно неожиданно самые вялые часы ваших продаж станут вдруг наиболее прибыльными. Этот метод лучше всего подходи для бизнесов, предлагающих услуги низкой ценовой категории – маленьких кафе, видеопрокатов, автомобильных моек и магазинов мороженого.

Кидайте кости

Задача: создать атмосферу ожидания, сформировать клиентскую лояльность

Мишень: существующие клиенты

Вообще-то, я не рекомендую вам делать скидки на ваш продукт или услугу в ходе любой массовой маркетинговой программы. Вместо этого я бы посоветовал использовать подарочные сертификаты и перекрестные промо-акции. Но если уж вы решили задействовать специальное предложение, то подойдите к нему творчески, и пусть оно будет направлено на ваших целевых клиентов.

Одна из моих любимых тактик промоушна называется «Кидайте кости». Когда к вам приходи клиент, попросите его бросить игральную кость, чтобы определить размер полученной им скидки. Одно очко означает 10% скидку, шесть очков – 60% скидку. Это создаст атмосферу ожидания и непредсказуемости в вашем магазине, а также станет памятным событием и для ваших сотрудников, и для ваших клиентов.

Делайте это без предварительного объявления и достаточно часто – чтобы у людей появлялся соблазн снова заглянуть к вам. Ведь это легко, дешевле рекламы и гораздо эффективнее её.

«Золотые« базы данных

Задача: повысить осведомленность, увеличить посещаемость, стимулировать пробную покупку.

Мишень: существующие клиенты и потенциальные новые клиенты

Создание и поддержание клиентской базы даны – где указаны почтовые и электронные адреса, дни рождения, различные юбилейный даты, история покупок и т.д. – чрезвычайно важны для успешного маркетинга и помогают вам понять, какие особенности и характеристики выделяют ваших клиентов из общей массы населения. Изучая, обрабатывая и интерпретирую эти данные, вы сможете очень многое узнать о своем рынке.

Ваша клиентская база данных должна содержаться «в чистоте» – то есть постоянно обновляться, а сведения в ней – уточняться. Это не просто список ваших лучших клиентов, это компиляция их особенностей, привычек и покупательского поведения. Когда вы создадите базу данных, она откроет перед вами новые возможности по увеличению частотности и поможет вам понять, как лучше всего потратить деньги из маркетингового бюджета в будущем.

После нескольких месяцев сбора данных, ваш список можно спрофилировать, чтобы вы смогли узнать средний возраст ваших клиентов, их пол, количество детей, средний доход, род занятий и даже вид журналов, на которые они подписаны. Затем всю эту информацию можно сопоставить с данными по населению в целом и узнать об отличительных особенностях ваших клиентов.

После получения этой информации вам предстоит обеспечить максимальную окупаемость затраченных усилий. Проведенное недавно исследование показало, что директ-мейл с высокой степенью персонализации и в цветной печати повышает коэффициент отклика на 37%. А новы цифровые технологии делают печать доступной.

Реклама с орфографической ошибкой

Задача: повысить осведомленность, увеличить посещаемость, стимулировать пробную покупку.

Мишень: существующие и потенциальные клиенты.

Примерно 80% читателей газет просматривают только заголовки рекламных объявлений. Поэтому вам нужен заголовок, который пробудил бы в людях желание читать дальше. Вот пример такого заголовка: «В этой рекламе допущена орфографическая ошибка. Если Вы её найдёте, то получите 300 рублей». А можно использовать и подзаголовок – например, такой: «Мы готовы заплатить за тщательную проверку».

Ошибка должна содержаться где-нибудь глубоко в тексте рекламы, чтобы читатель получил сообщение прежде, чем он сможет потребовать вознаграждение. Размер вознаграждения должен соответствовать классу ваших товаров или услуг. Если вы предлагаете 300 рублей награды, то у вас должно быть несколько товаров или услуг по такой цене. Если же ваш продукт стоит дороже десяти тысяч рублей, то вы можете предложить награду в размере 500 или 1000 рублей.

Дайте ясно понять, что награду можно получить до совершения покупки, как подарочный сертификат. Она не должна выглядеть как скидка или купон.

Наладьте отношения со своими сотрудниками

Как вам известно, главными людьми в любой компании являются клиенты. Они создают спрос, они отдают вам свои деньги.

Но давайте посмотрим на любую компанию с необычной стороны :). Ведь все её сотрудники, секретари, уборщицы, водители, менеджеры по продажам, бухгалтера, промоутеры и т.д. тоже являются клиентами. Они внутренние клиенты, которые также создают спрос на услуги и товары фирмы (обзванивают старых клиентов, консультируют новых) и приносят ей доход. По сути, это те люди, которые выполняют ежедневную рутинную работу, они исполнители.

Можно вложить уйму денег, потратить месяцы жизни, проехать сотни километров, пообщаться с кучей людей – и всё это может быть напрасно, если сотрудники работают спустя рукава. Если маркетолог не наладил отношения с исполнителями и не проинформировал их должным образом – всё мероприятие по привлечению клиентов может пойти насмарку. Это очень важно.

Конечный результат ваших проектов и промо-акций по увеличению продаж зависит от двух составляющих: вашей работы как маркетолога (идея, расходы на материалы и рекламу, подбор посредников) и работы непосредственных исполнителей (менеджеров по продажам, автомехаников, продавцов и т.д.).

Поэтому, чтобы достигать наилучших результатов и заставить маркетинговые мероприятия работать на вас, необходимо сделать:

  1. поговорить с каждым из сотрудников – узнать что он за человек, чего хочет от жизни, к чему стремится, получает ли удовольствие от работы, понимает ли суть маркетинга (клиент платит ему зарплату), чем он не доволен и какие действия со стороны компании позволили бы ему работать лучше.
  2. проинформировать каждого сотрудника о предстоящих промо-акциях, о его действиях, о том, что и как надо отвечать клиенту и как решать нестандартные ситуации. Средства информирования: «летучки» и совещания по утрам, обзвон каждого сотрудника + письма по электронной почте, анонсы на корпоративном портале в интрасети, личная беседа.
  3. создать систему мотивации, условия для профессионального и личностного роста человека. Человека мотивируют, в порядке убывания значимости: хорошая атмосфера в коллективе, интерес к работе, значимость для компании, социальный пакет, заработная плата. Сколько вам будет стоить создание дружественной атмосферы в коллективе?
  4. поощрять сотрудников за их идеи и инициативы – награждать лучших продавцов, генераторов идей и сотрудников, готовых на самопожертвование ради успеха компании.
  5. создать крепкую команду – чаще общаться с людьми, быть на их волне, дать возможность стать партнерами (включить в состав учредителей или акционеров).

Быть лидером, увлекать людей за собой, давать им то, что они хотят от жизни (не все хотят больших зарплат, многие хотят бесплатных обедов или рабочего места у окна) это и есть маркетинг, ориентированный на внутренних клиентов, на ваших сотрудников.

Определите задачи

Какова ваша цель – стимулировать пробные покупки, стимулировать более частые покупки существующими клиентами или привлечь внимание к вашему новому магазину?

Чего вы хотите добиться – улучшить имидж компании, просто дать о себе знать, повысить общий объем продаж, поднять боевой дух сотрудников или добиться всех этих целей одновременно? Все перечисленные здесь цели важны, но перед постановкой задач нужно выяснить ещё кое-что. Какие цели вы будете достигать в первую очередь, какие – во вторую и так далее. Проще говоря, расставить приоритеты. Немаловажно также будет определить какие из этих целей и задач можно достичь быстрее и легче.

Будьте конкретны в определении задач и постановке целей. Оперируйте конкретными цифрами, не будьте голословны. Если ваша цель поднять продажи, то сколько клиентов вам нужно обслужить дополнительно? Если вы хотите привлечь новых покупателей, то сколько их должно быть – 100 штук или 5%? Если вы хотите подбодрить коллектив, то что должно быть результатом вашей работы – снижение текучести кадров или увеличение положительных отзывов в книге жалоб и предложений?

Успех редко достигается одним стремительным броском – ваши задачи должны быть реальны и выполнимы. Не надейтесь на везение и свалившихся как снег на голову клиентов. Не обманывайте себя и тем более своих сотрудников. Закладывайте в ваши задачи возможные трудности и проблемы, не надейтесь на резкий рост продаж и повышение актуальности ваших товаров. Такие вещи происходят постепенно, со временем, над ними нужно работать годами.

Чем задача сложнее, тем она интереснее. Ноги в руки и вперёд!

Создайте команду

На сайтах многих компаний в разделе «О компании» или на главной странице часто можно встретить такие слова: «Наша компания была образована командой единомышленников…» или что-то в этом роде. Увы и жаль но так редко бывает, чтобы в новой компании сразу образовывалась команда.

Создание команды это не однодневный процесс, команда формируется годами – люди притираются друг к другу, сильные остаются, слабые уходят.

Чтобы было понятнее что такое команда и является ли ваша компания командой, представим то, откуда это понятие пошло. Это спорт – как ведёт себя на поле футбольная команда или как работает команда гребцов. Все люди в команде ассоциируют себя в одно целое, они не отделимы друг от друга, работают ради достижение одной цели и все её разделяют и согласны с ней.

Набирайте на работу таких людей, которые словно гребцы заставят вашу компанию как лодку нестись по просторам рынка и придти к финишу первыми. Увольняйте людей (а лучше вообще таких не принимайте на работу), которые не разделяют ценностей компании, которые боятся целей компании или считают их недостижимыми, для которых работа – не работа, а каторга.

Будьте открыты с сотрудниками, учите, любите их и уважайте. Кадры решают всё. Люди – это ваш интеллектуальный актив, который может приносить огромные дивиденды.

Перед каждой промо-акцией или внедрением маркетингового приёма собирайте всех сотрудников, разъясняйте им цели, обоснование, способы реализации и приятные моменты предстоящей работы. Пусть сотрудники знают, чего вы от них ожидаете, что зависит от них лично. Кроме того – они ваши клиенты, и вы должны сделать всё возможное, чтобы добиться их лояльности. Такая тактика быстро приносит свои плоды!

Улучшайте и совершенствуйте ваши продукты и услуги

Убедитесь в том, что предлагаемая вами услуга или продукт – это именно то, что нужно вашим целевым клиентам. Это значит, что вы предлагаете правильный, наиболее привлекательный для клиента ассортимент по привлекательным ценам и правильно его представляете.

Отслеживайте какие именно продукты и услуги пользуются наибольшим спросом (в какое время дня, при каких условиях, при работе каких сотрудников), обеспечивают наибольшие продажи и приносят самую крупную прибыль.

Сравните эти данные с предложениями конкурентов. Введите в вашей компании понятие «конкурентная разведка» и регулярно отправляйте на неё ваших сотрудников. О ваших конкурентах вам нужно знать всё, особенно те вещи, которые они делают лучше вас (как у них это получается).

Изучайте своих клиентов с помощью анкет и личных бесед. Следите за пульсом вашего рынка и будьте внимательным слушателем – умейте забыть о своём «я» и своих стереотипах.

Если компания стоит на месте, то каждый день её обходят конкуренты. Так можно и в хвосте жизни остаться. Постоянно улучшайте свою работу, товары и услуги, повышайте качество, прислушивайтесь к покупателям, двигайтесь вперёд – только так можно выиграть маркетинговую войну.

Учтите особенности бизнеса

Нет двух одинаковых бизнесов, как и нет двух одинаковых людей, но тем не менее в каждой сфере и отрасли можно выделить свои особенности ведения дел.

При проведение каждой промо-акции или внедрении маркетингового приема рассмотрите такие аспекты, как:

  • выбор наиболее подходящего времени,
  • частотность акции,
  • извлечение выгоды из локальных событий (День города, приезд в город известных артистов и т.д.),
  • сезонные колебания в численности населения,
  • сезонность спроса на вашу услугу или товар,
  • наличие или отсутствие в вашей торговой зоне конкурентов,
  • проблемы с конкурентами, требующие дополнительных усилий и расходов
  • переменные издержки на материалы,
  • оплата труда исполнителей (может быть для раздачи флаеров выгоднее нанять школьников, а не студентов?),
  • особенности месторасположения вашего магазина или офиса
  • другие факторы, являющиеся уникальными для вашей ситуации.

Все особенности вашего бизнеса нужно превращать в его сильные стороны. Акцентируйтесь на своих сильных сторонах и постарайтесь сгладить слабые.