Маркетинговые приёмы и PR

Продолжаем начатую тему.

К характеристикам компаний, которые оставляют конкурентов позади себя в клубах пыли, можно отнести следующие:

1. У таких компаний нет иллюзий относительно конкурентной ситуации. Они понимают, что конкуренты постоянно готовы “стянуть самый вкусный кусок”. По этому такие компании располагают хорошими данными конкурентной разведки, особенно относительно затрат и инноваций. Поскольку такие компании – новаторы, их основная конкурентная стратегия – опередить конкурентов и заставить их обороняться. Они хотят быть компанией номер один и контролировать самую крупную долю рынка, поэтому очень тщательно планируют свою маркетинговую стратегию и стремятся к её безупречной реализации.
2. Великие спортивные тренеры и команды похожи на такие компании: они стремятся привлечь лучших спортсменов, тщательно их тренируют и на поле выпускают только самых выдающихся. У них отличные люди на всех позициях и уровнях.
3. Хорошие компании преуспевают благодаря хорошим людям. Однако даже хороших людей не должно быть много – вот правило, которому они следуют. В организации не должно быть слишком много уровней, особенно между высшим руководством и клиентами. Бюрократия – это враг.
4. Если сотрудник не способствует прямо или косвенно привлечению и сохранению клиентов, он лишний в организации. Вспомогательные подразделения, если они не имеют отношение к основном бизнесу, такие, как кафетерий или почтовое отделение, лучше ликвидировать и пользоваться услугами компаний, для которых это основной бизнес. Лучше покупать услуги у специалистов, чем держать в своём штате сотрудников, не имеющих отношения к основному бизнесу компании.
5. Они понимают, что нужно владеть рынком, а не заводами. Производство управляется и регулируется рынком.
6. Сокращение бюрократического аппарата, избточных уровней управления и других необязательных элементов – часть корпоративной культуры этих фирм. Они убирают ненужное, сокращают время совещаний, убирают лишние ступеньки, высвобождают время, чтобы упростить организацию и её деяельность. Для того, чтобы успешно конкурировать, организация должна быстро реагировать, быть последовательной и гибкой.
7. Они ценят стратегию и её реализацию, а не бесконечное планирование и анализ. Если говорить о стратегиях, то три основных слова для них самые важные: реализация, реализация и реализация.
8. Рынки рассмариваются в глобальной и масштабной перспективе. Они анализируют глобальные изменения и сценарии. Они применяют метод “военных игр”: что может предпринять конкурент? Они ставят себя на место конкурентов, клиентов, акционеров и смотрят на всю компанию их глазами.
9. Каждый сотрудник хорошо знает стратегию компании, понимает, как привлечь и удержать клиентов, выполняет нормы корпоративной культуры, помогает фирме адаптироваться к переменам и внедрять инновации, какими бы сложными они ни были.

Основа человеческой природы — это жажда признания.

Уильям Джеймс.

Есть ли в вашем городе клубы по интересам? Например, клубы автомобилистов, любителей кошек, собаководов и т.д.? Могли бы вы каким-то образом участвовать в данных клубах и продвигать услуги и товары своей компании среди членов клуба?

Например, многие автоклубы дают участникам клуба различные скидки и преференции на услуги и товары компаний-партнеров. Да хотя бы возьмите автоклуб Chevrolet Aveo, членом которого является ваш покорный слуга (я уже несколько месяцев езжу на этом автомобиле и весьма доволен покупкой). И не думайте что в таких клубах состоит мало людей – это неправда.

Объединения по интересам – вещь, которая сплочает людей вокруг одной вещи или идеи. Не упускайте возможность продвигать свой товар или услугу в таких клубах, возможностей для скрытой и явной рекламы в таких клубах по интересам немало.

Если вас нет в интернете, то вас нет в бизнесе.

Билл Гейтс, глава компании “Майкрософт”.

Некоторые компании постоянно лидируют или доминируют в своей отрасли, их боятся конкуренты. Эти компании являются лидерами потому что: 

1. Маркетинг во всех его формах и деталях — движущая сила корпоративной культуры этих компаний.
2. Главная цель, согласно маркетинговой концепции этих компаний, — контролировать самую крупную или вторую по размеру долю рынка в своей отрасли. Они неуклонно и беспощадно борются за контроль над рынком. Они скупают другие компании, чтобы увеличивать и защищать свою долю.
3. Эти компании точно определяют, каким именно бизнесом занимаются и на основе этого позиционируют свою продукцию и компанию.
4. Даже самые «священные» и неприкосновенные процедуры, процессы и методы постоянно подвергаются объективному рассмотрению и анализу. Каждый элемент бизнеса переосмысливается, оптимизируется и улучшается. Такие компании постоянно вводят инновации.
5. Священным считается качество продукции. Его определяют потребители. Восприятие качества потребителями принимается как объективная данность. Качество не допускает компромиссов. Качество это маркетинговая, а не производственная проблема.
6. Они постоянно всё улучшают, даже то, что и так высоко оценивается, не говоря уже о том, что получает удовлетворительную оценку.
7. От менеджеров ожидают, что они будут работать в реальном мире. Реалистичное мышление и оценки совершенно обязательны. Искренность, честность, расспросы, домашняя подготовка, дискуссии, практичность и открытость являются правилом.
8. Перемены постоянны, в таких компаниях это понимают все. Они знают, что на внешнюю среду компании влияет множество факторов, включая действия конкурентов. Перемены и необходимость адаптироваться к ним рассматриваются как открывающиеся новые возможности. Они не нервничают и не колеблются, а думают и действуют.

Невозможно удержать день. Но можно не потерять его. 

Надпись на солнечных часах. 1695 год.

Одно из самых старых маркетинговых утверждений: «Клиент всегда прав». Это неправильное утверждение. Хороший клиент всегда прав, это не относится к неподходящим клиентам.

Каждая организация должна выработать свое определение хорошего клиента и «подходящего» клиента. Точно также у неё должны быть определения и «неподходящего», плохого клиента.

Определения «подходящего» будут варьироваться и зависят от многих обстоятельств, но минимальные критерия для хорошего клиента будут следующие: он должен приносить прибыль компании-продавцу, платить по своим счетам и расплачиваться за свои покупки. Хорошие клиенты лояльны, они хорошо говорят о вашей компании и дают о ней положительные отзывы. Хорошие клиенты могут быть жесткими, требовательными, важными, быть переменчивыми, разборчивыми, несносными, капризными, настойчивыми, создавать напряженные ситуации, и о них можно сказать ещё миллион других вещей. Ни одна из этих характеристик не играет определяющей роли, если это хорошие, «подходящие» клиенты. Такие клиенты оправдывают ваши хлопоты и затраты на них, с ними стоит иметь дело.

Клиент может быть плохим или «неподходящим» по разным причинам. В самом распространенном случае плохой клиент не приносит прибыли компании-продавцу. Плохой клиент не оправдывает затраты на его обслуживание, стресс, который он вызывает, упущенные из-за него возможности.

Клиент не всегда прав. Слепое согласие со старым утверждением может привести к банкротству. Плохой клиент всегда не прав. Подходящий клиент — это клиент, который всегда прав.

Также как профессиональный игрок в гольф, нанимающий тренера, чтобы проходить все лунки за меньшее количество ударов, успешный маркетолог должен сражаться за каждый сантиметр. Успешные люди упорно трудяся, чтобы увеличить объем продаж, повысить прибыль и расширить долю рынка, улучшить качество продукции и сервиса.

Конкуренции на рынке постоянна. Клиенты хотят получить больше товара за меньшую цену. Рынок постоянно меняется, он не статичен. Всё постоянно меняется. Когда покупатель приходит в магазин и вместо вашего товара покупает товар конкурента — эта возможность продать вашу продукцию уже потеряна навсгда. Успешный маркетолог сражается за каждую возможность продать.

В велогонках победителя определяют сантиметры. Так часто происходит и на финише марафонских забегов. То же относится и к вашей доле рынка.

Есть много способов выигрывать эти нужные сантиметры. 

1. Каждую неделю делайте ещё один дополнительный звонок потенциальным клиентам.
2. Поговорите дополнительно ещё с одним клиентом.
3. Добейтесь, чтобы на телевидении, радио или в газете появилась ваша дополниельная бесплатная реклама.
4. Пораньше открывайте свой офис или магазин.
5. Отвечайте на каждый телефонный звонок (даже если вы уже стоите в дверях, закрывая офис).
6. Добивайтесь, чтобы каждый звонок ваших менеджеров по продажам приносил результат.
7. Добейтесь появления вашей продукции в ещё одном магазине.
8. Сделайте так, чтобы ваша продукция появилась ещё на одной полке в магазине.
9. Пошлите пресс-релизы о вашей новой продукции в пять новых магазинов.
10. Обучите ещё одного торгового агента предлагать вашу продукцию.
11. Спросите у одного из ваших сотрудников, что он делает, будет делать или сделал сегодня для привлечения покупателей.
12. Не тратьте время попусту.
13. Никогда не сдавайтесь.
14. Каждое утро начинайте всё сначала.

Не позволяйте успеху ускользнуть от вас на эти самые сантиметры.

Если вы хотите пользоваться одним из величайших наслаждений жизни, роскошью обладания достаточным количеством времени, времени для отдыха, времени обдумывать вопросы от начала до конца, времени определять дела, которые следует сделать и которые вы сможете сделать наилучшим образом, помните, что существует только один путь. Вы должны иметь достаточно времени, чтобы обдумать и спланировать ваши дела, распределив их по степени важности. Ваша жизнь приобретет новый интерес, и вы добавите годы к своей жизни и больше жизни к своим годам. Расставьте все ваши дела по своим местам. Пускай каждое ваше дело будет иметь своё время.

Бенджамин Франклин

Что нужно делать в периоды спада, когда вам приходится считать каждый рубль в своем кармане? Прекращать рекламу?

Ели вы прекратите рекламировать свой бренд, который ещё находится на стадии ознакомления, вы просто убьёте его, а это навсегда! Исследования показывают, что компании, которые не урезали своих рекламных бюджетов в кризисные времена, добились большего увеличения прибылей, чем те компании, которые пошли на сокращение расходов на рекламу.

Реклама — это всё! Без рекламы ваш товар покупать не будут (если вы конечно не монополист).