Характеристики компаний, которые потрясающе успешны в конкурентной борьбе

компанииК характеристикам компаний, которые оставляют конкурентов позади себя в клубах пыли, можно отнести следующие:

  1. У таких компаний нет иллюзий относительно конкурентной ситуации. Они понимают, что конкуренты постоянно готовы “стянуть самый вкусный кусок”. По этому такие компании располагают хорошими данными конкурентной разведки, особенно относительно затрат и инноваций. Поскольку такие компании – новаторы, их основная конкурентная стратегия – опередить конкурентов и заставить их обороняться. Они хотят быть компанией номер один и контролировать самую крупную долю рынка, поэтому очень тщательно планируют свою маркетинговую стратегию и стремятся к её безупречной реализации.
  2. Великие спортивные тренеры и команды похожи на такие компании: они стремятся привлечь лучших спортсменов, тщательно их тренируют и на поле выпускают только самых выдающихся. У них отличные люди на всех позициях и уровнях.
  3. Хорошие компании преуспевают благодаря хорошим людям. Однако даже хороших людей не должно быть много – вот правило, которому они следуют. В организации не должно быть слишком много уровней, особенно между высшим руководством и клиентами. Бюрократия – это враг.
  4. Если сотрудник не способствует прямо или косвенно привлечению и сохранению клиентов, он лишний в организации. Вспомогательные подразделения, если они не имеют отношение к основном бизнесу, такие, как кафетерий или почтовое отделение, лучше ликвидировать и пользоваться услугами компаний, для которых это основной бизнес. Лучше покупать услуги у специалистов, чем держать в своём штате сотрудников, не имеющих отношения к основному бизнесу компании.
  5. Они понимают, что нужно владеть рынком, а не заводами. Производство управляется и регулируется рынком.

читать полностью

Клубы по интересам

маркетингЕсть ли в вашем городе клубы по интересам? Например, клубы автомобилистов, любителей кошек, собаководов и т.д.? Могли бы вы каким-то образом участвовать в данных клубах и продвигать услуги и товары своей компании среди членов клуба?

Например, многие автоклубы дают участникам клуба различные скидки и преференции на услуги и товары компаний-партнеров. Да хотя бы возьмите автоклуб Chevrolet Aveo, членом которого является ваш покорный слуга (я уже несколько месяцев езжу на этом автомобиле и весьма доволен покупкой). И не думайте что в таких клубах состоит мало людей – это неправда.

Объединения по интересам – вещь, которая сплочает людей вокруг одной вещи или идеи. Не упускайте возможность продвигать свой товар или услугу в таких клубах, возможностей для скрытой и явной рекламы в таких клубах по интересам немало.

читать полностью

Станьте своим собственным покупателем

покупательНет лучше способа реализовать известное маркетинговое клише «Будь ближе к своим покупателям», чем самому стать своим покупателем. Вам просто нужно поставить себя на место покупателя и пройти весь путь общения с вашей фирмой от и до, как это делают ваши клиенты. 

Читайте рекламу вашей компании, просматривайте каталоги и прайс-листы, попытайтесь дозвониться по телефонам службы поддержки или в бухгалтерию. Попросите сделать это кого-нибудь из ваших знакомых, которые ничего не знают о вашем бизнесе и никогда с ним не сталкивались. Можно ли сказать, что ваша реклама ясная и понятная, что в ней отсутствует технический жаргон, а телефон и адрес можно найти за пару секунд? Если вы не читали рекламных писем, которые получают ваши клиенты, то сделайте это. Если ваш товар технически сложен, то перечитайте все инструкции, которые получает клиент вместе с покупкой. 

Позвоните по бесплатному телефону 8-800-… вашей компании. Задайте какой-нибудь каверзный вопрос, который вы обнаружили в жалобах клиентов. Попробуйте пройти по «лабиринту» телефонных консультаций и инструкций, как это делают ваши покупатели. Засеките время потраченное на решение вашего вопроса или проблемы. Что вы думаете о тех мелодиях, которые вам пришлось слушать, пока вы ждали ответа?...

читать полностью

О компаниях, максимально успешных в конкурентной борьбе

коммуникацииНекоторые компании постоянно лидируют или доминируют в своей отрасли, их боятся конкуренты. Эти компании являются лидерами потому что: 

  1. Маркетинг во всех его формах и деталях — движущая сила корпоративной культуры этих компаний.
  2. Главная цель, согласно маркетинговой концепции этих компаний, — контролировать самую крупную или вторую по размеру долю рынка в своей отрасли. Они неуклонно и беспощадно борются за контроль над рынком. Они скупают другие компании, чтобы увеличивать и защищать свою долю.
  3. Эти компании точно определяют, каким именно бизнесом занимаются и на основе этого позиционируют свою продукцию и компанию.
  4. Даже самые «священные» и неприкосновенные процедуры, процессы и методы постоянно подвергаются объективному рассмотрению и анализу. Каждый элемент бизнеса переосмысливается, оптимизируется и улучшается. Такие компании постоянно вводят инновации.
  5. Священным считается качество продукции. Его определяют потребители. Восприятие качества потребителями принимается как объективная данность. Качество не допускает компромиссов. Качество это маркетинговая, а не производственная проблема.
  6. Они постоянно всё улучшают, даже то, что и так высоко оценивается, не говоря уже о том, что получает удовлетворительную оценку.
  7. От менеджеров ожидают, что они будут работать в реальном мире. Реалистичное мышление и оценки совершенно обязательны. Искренность, честность, расспросы, домашняя подготовка, дискуссии, практичность и открытость являются правилом.
  8. Перемены постоянны, в таких компаниях это понимают все. Они знают, что на внешнюю среду компании влияет множество факторов, включая действия конкурентов. Перемены и необходимость адаптироваться к ним рассматриваются как открывающиеся новые возможности. Они не нервничают и не колеблются, а думают и действуют.

читать полностью

Научите сотрудников считать деньги

денежный магнитЕсли необходимо, чтобы сотрудники ощутили свой вклад в успех бизнеса, то вы должны предоставить им информацию о ходе рабочего процесса. Зачастую владельцы и менеджеры компаний с большим удивлением обнаруживают, насколько искажены представления сотрудников о прибылях и расходах компании. Устройте собрание сотрудников, наберите один рубль самыми мелкими монетами (по 1 копейке) и положите эти деньги на стол. Попросите сотрудников написать ответы на следующие вопросы: Какая часть этого рубля прибыли пошла на оплату труда и налоги с заработной платы? Какая часть этого рубля прибыли пошла на оплату себестоимости реализованных товаров или услуг? Какая часть этого рубля прибыли пошла на оплату прочих расходов (аренда офиса, телфонные разговоры, интернет и прочие расходы)?..

читать полностью

Клиент не всегда прав

клиент не всегда правОдно из самых старых маркетинговых утверждений: «Клиент всегда прав». Это неправильное утверждение. Хороший клиент всегда прав, это не относится к неподходящим клиентам.

Каждая организация должна выработать свое определение хорошего клиента и «подходящего» клиента. Точно также у неё должны быть определения и «неподходящего», плохого клиента.

Определения «подходящего» будут варьироваться и зависят от многих обстоятельств, но минимальные критерия для хорошего клиента будут следующие: он должен приносить прибыль компании-продавцу, платить по своим счетам и расплачиваться за свои покупки. Хорошие клиенты лояльны, они хорошо говорят о вашей компании и дают о ней положительные отзывы. Хорошие клиенты могут быть жесткими, требовательными, важными, быть переменчивыми, разборчивыми, несносными, капризными, настойчивыми, создавать напряженные ситуации, и о них можно сказать ещё миллион других вещей. Ни одна из этих характеристик не играет определяющей роли, если это хорошие, «подходящие» клиенты. Такие клиенты оправдывают ваши хлопоты и затраты на них, с ними стоит иметь дело.

Клиент может быть плохим или «неподходящим» по разным причинам. В самом распространенном случае плохой клиент не приносит прибыли компании-продавцу. Плохой клиент не оправдывает затраты на его обслуживание, стресс, который он вызывает, упущенные из-за него возможности...

читать полностью

Боритесь за каждый сантиметр

Боритесь за каждый сантиметрТакже как профессиональный игрок в гольф, нанимающий тренера, чтобы проходить все лунки за меньшее количество ударов, успешный маркетолог должен сражаться за каждый сантиметр. Успешные люди упорно трудяся, чтобы увеличить объем продаж, повысить прибыль и расширить долю рынка, улучшить качество продукции и сервиса.

Конкуренции на рынке постоянна. Клиенты хотят получить больше товара за меньшую цену. Рынок постоянно меняется, он не статичен. Всё постоянно меняется. Когда покупатель приходит в магазин и вместо вашего товара покупает товар конкурента — эта возможность продать вашу продукцию уже потеряна навсгда. Успешный маркетолог сражается за каждую возможность продать.

В велогонках победителя определяют сантиметры. Так часто происходит и на финише марафонских забегов. То же относится и к вашей доле рынка.

Есть много способов выигрывать эти нужные сантиметры. 

  1. Каждую неделю делайте ещё один дополнительный звонок потенциальным клиентам.
  2. Поговорите дополнительно ещё с одним клиентом.
  3. Добейтесь, чтобы на телевидении, радио или в газете появилась ваша дополниельная бесплатная реклама.
  4. Пораньше открывайте свой офис или магазин.
  5. Отвечайте на каждый телефонный звонок (даже если вы уже стоите в дверях, закрывая офис).
  6. Добивайтесь, чтобы каждый звонок ваших менеджеров по продажам приносил результат.
  7. Добейтесь появления вашей продукции в ещё одном магазине.
  8. Сделайте так, чтобы ваша продукция появилась ещё на одной полке в магазине.
  9. Пошлите пресс-релизы о вашей новой продукции в пять новых магазинов.
  10. Обучите ещё одного торгового агента предлагать вашу продукцию.
  11. Спросите у одного из ваших сотрудников, что он делает, будет делать или сделал сегодня для привлечения покупателей.
  12. Не тратьте время попусту.
  13. Никогда не сдавайтесь.
  14. Каждое утро начинайте всё сначала.

Не позволяйте успеху ускользнуть от вас на эти самые сантиметры.

читать полностью

Про интерес к жизни и время

Про интерес к жизни и времяЕсли вы хотите пользоваться одним из величайших наслаждений жизни, роскошью обладания достаточным количеством времени, времени для отдыха, времени обдумывать вопросы от начала до конца, времени определять дела, которые следует сделать и которые вы сможете сделать наилучшим образом, помните, что существует только один путь.

Вы должны иметь достаточно времени, чтобы обдумать и спланировать ваши дела, распределив их по степени важности. Ваша жизнь приобретет новый интерес, и вы добавите годы к своей жизни и больше жизни к своим годам. Расставьте все ваши дела по своим местам. Пускай каждое ваше дело будет иметь своё время.

читать полностью

Маркетинг на спаде

Маркетинг на спадеЧто нужно делать в периоды спада, когда вам приходится считать каждый рубль в своем кармане? Прекращать рекламу?

Ели вы прекратите рекламировать свой бренд, который ещё находится на стадии ознакомления, вы просто убьёте его, а это навсегда! Исследования показывают, что компании, которые не урезали своих рекламных бюджетов в кризисные времена, добились большего увеличения прибылей, чем те компании, которые пошли на сокращение расходов на рекламу.

Реклама — это всё! Без рекламы ваш товар покупать не будут (если вы конечно не монополист).

читать полностью